游走在希望与困顿之间

　　今年,在楼市调控政策加紧的情况下,作为房地产下游产业的家居行业再一次遭遇市场的寒流。面对人力成本、市场销售、厂家政策、卖场租金、运输成本的压力,一些品牌经销商开始减少店面、更换代理品牌,还有些品牌经销商按部就班地促销、推新品,却意外地获得了不错的销售业绩。
　　是放弃?还是坚守?似乎不是个问题。

　　本刊记者　刘亚伟
　
　　2008年之前,其它行业的老板纷纷涉足家居行业,因为听说这个行业“利润高、门槛低”,投资一家店面才十几万元,创业之初,许多人确实赚到了钱。有位经营饭店的老板改行后,曾很骄傲地说:“那时候我就想,大部分买房子的人都是为了住,想住就得装修,所以干装修最赚钱。”谁知金融危机,风雨突变,在经历了几次市场洗牌之后,他辛辛苦苦创立的小公司就被洗掉了。可见,每一次市场寒流都是对企业的拷问,任何一个品牌都要接受市场的洗礼。
　　市场好的时候,销售业绩自然水涨船高,赚钱不是什么难事。但是市场不好时,却依然有企业能在危机中抓住机遇,看到希望,这就需要品牌经销商的创新与策略。记者根据品牌经销商应对危机的不同方式,大致将企业分成以下五种类型。
“海囤”型
　　随着物价上涨,“海囤”成了一个网络流行词,囤黄豆、囤大蒜、囤羽绒服等等,它是指老百姓听说某件商品要涨价的消息而大量采购的一种行为。
　　这个词在家居行业里也同样适用,不是针对消费者,而是经销商。尤其是家具,它不同于油盐酱醋等日常必需品,每次涨价少则一二百,多则上千元。诺华家具的危经理告诉记者:“厂家涨价的消息早在年初就有了,由于市场不好才一直拖到现在。像诺华家具的皮沙发每组涨价都在300至500元之间,因为木材、皮子越来越贵,即使今年不涨,明年年初也会涨,所以我们趁涨价之前进了一批畅销货存放在仓库里,我觉得市场不会一直这样,总有反弹的时候。”
“节衣缩食”型
　　与其它品牌不同,一统国际家居是个在危机中崛起的典型,似乎每次危机来临时,它都异常“兴奋”,促销活动更加密集。2008年之前,一统家居主要是做木门、楼梯两个品类,并且占据着绝对一线品牌的位置。由于金融危机的到来,南方很多出口家具产品滞销,一统家居凭借自身在全国700多家门店的优势,迅速开展家具销售,直到现在,家具已经成为一统国际家居的主营项目。
　　上周末,一统国际家居推出的“大清仓”活动再次取得不错的销售业绩,据店面经理介绍,两天的促销活动营业额接近两百万。面对家具大幅度让利,一统国际家居区域负责人杨总解释说:“这次清仓活动,济南是全国五个试点的其中一个,这边市场部的业务员比较少,全凭活动优惠力度拉动销售。如果效果好,全国各地区都会效仿,一方面裁减部分业务员,减少人员开支,另一方面降低产品利润,打价格战,节衣缩食渡过难关。”
“以下养上”型
　　随着银座家居、红星美凯龙等大型家居连锁卖场在地级市的布点,许多品牌也随之入驻淄博、潍坊、日照、济宁等城市,以红星美凯龙为例,如今在全省以“六城七店”全面布控,很多品牌在小城市反而赚得多,在济南的店面由于租金高、费用多,很难赚到钱,“以下养上”的例子并不鲜见。
　　据某瓷砖经销商介绍,在淄博、潍坊、泰安等地方的店面,租金低,导购员、安装工人工资也低,整体的花费少,如果出现安装、质量问题,济南会派专业人员过去,济南的店面由于需要统筹安排各个店面的货源,必须租用大型仓库,又是一项不小的开支。所以现在经营状况是下面地级市的店面养着济南总部。
“稳步推进”型
　　有家知名网站对2011年家居经销商的生存状态做过一项调查,在接受调查的经销商人群中,表示今年减少代理品牌的有24%,增加代理品牌的也有22%,更多的人选择了维持现状,39%的人保持不变,更换代理品牌的有15%。从这项调查中可以看出,大部分经销商仍然没有对这个行业失去希望。
　　不管市场如何,人对高品质生活的追求不会变,尤其是定位高端的产品。2011年,美克美家按部就班地推出了两款美式风格的家具,据相关负责人介绍,今年全国的门店拓展计划仍然按照原计划进行,新品推广计划的力度也未削减。虽然家居市场受到了房地产行业的影响,但是这个时期仍然选择按原计划推进,坚守阵地,等待市场回暖。
“资源整合”型
　　这种类型的企业与“抱团取暖”型的企业差不多,都是为了应对市场寒流,联合几个企业彼此协作、积聚力量、增强信心,共同度过市场淡季。
　　但是,“抱团取暖”的合作方式存在弊端,相同品类的家居产品不适合联合促销,例如,买地板的消费者不会因为两家地板的价格都便宜而同时购买。但是与不同行业的企业联合,则更利于资源的利用。例如上周末,东鹏陶瓷联合民生银行推出的促销活动,独出心裁,并取得了不错的业绩。