漆勇：模式精准，合纵连横

　　青岛裕丰汉唐木业有限公司董事长 漆勇

　　摘要：在现在目前我们的家具行业里面，无非就这么几种模式：第一种模式就是我们现在绝大部分企业正在做的，就是终端模式，就是对散端客户的模式，是通过我们的渠道、加盟商、卖场、直营店来做。第二种模式，就是我们现在很多家具企业，在山东也是以外贸的形式。第三个就是我们现在正在做的电商的模式。还有一个就是我们这种走批量的，与房地产合作的模式。

　　赵龙：老字号说完了，咱就说新企业。刚才休息的时候，漆总给了我个名片，我们青岛裕丰汉唐木业，据他讲，来到我们这个行业才三年，不到四年，是一个“新兵”。我们有老字号，这边还有新兵，看看他是怎么想的，我们大家掌声欢迎他。

　　漆勇：谢谢主持人。坐在一个有60年沉淀历史的一木家具边上，我们这个幼稚的小兵就觉得很惭愧。我觉得省家协搞的这个活动，特别是下午的互动，上半场是一个纵向的研讨，下半场是一个横向的研讨，特别是我看了一下“联合·联动·联盟”，对我们一个新的企业，特别是我们现在的情况，是特别具有现实意义的。我想在交流之前，我把我企业的情况，以及我们简单的一些规划，给大家分享一下，希望在里面能够互补。

　　我们这个企业，我们公司名字叫裕丰汉唐木业有限公司，但是我们的品牌是优菲橱柜，到现在刚好三年多的时间。这几年，我们也抓住了中国经济的大的态势，紧紧贴着市场来走，我们走了一条和其他橱衣柜企业不太一样的路子，这样就造成了我们企业从2010年开始到现在，我们每年是以100%的增长。到今年10月底的时候，我们的产值就过两个亿，并且纳税也是过千万。明年的情况，我们现在也基本情况，明年我们签单已经过了三个亿。

　　我们为什么这样走?我们也清楚，今天上午一些老师也讲过，在目前的经济形势下面，特别是这几年，终端市场应该说是比较成熟，也是比较挑剔的。对一个新企业、新品牌，要想在现在目前比较残酷的市场环境里面立足、生存，获得发展，这还是有一定的难度的，并且时间会比较漫长。我们这个企业就抓住了国家现在对于房地产精装修的这一块的引导性的作用和市场对精装修的需求，我们抓住这一点，然后紧密的和一些负责任的上市房地产企业或者央企，跟他们做战略性合作。所以在这样的短短的几年时间内，我们迅速的发展，也生存下来了。同时在这个过程中，我们也在做品牌，包括终端市场的一定的锻炼、磨炼。这是我们企业的一个情况。

　　但是这个发展态势对我们来说，我们也没想到会走的超出我们的预料。我觉得“联合·联动·联盟”这一块，我觉得刚好和我们企业的整个现状、和我们要走的思路基本是接近的。因为我们现在整个的企业，现在就遇到一些问题，什么问题?我们的场地不足，产能不够，我们的产品线比较短，产品的范围也比较小。也就是说我们高速发展的业务量，我们的生产是支持不了它的，这是一个。第二，客户对我们产品的需求是更为全面。我们原来的常规性的自己能生产的产品，也是满足不了市场的需求。

　　如何来解决这个问题?我觉得今天“联合·联动·联盟”，就可以帮我们解决这个问题。从大的方面来讲，我们国家的一个政策也在引导，化解过剩产能，调整改革，这对我们企业来说，对我们每一个企业来讲，我们只要确定了自己的生存模式和发展模式，我觉得我们自己都能够把我们的优势利用起来，来联合各个不同的企业，特别是不同类型的企业。我看了一下，我们今天来参加的有我们做地板的，有装修的，也有做实木家具的，也有做软装饰的，这些产品实际上都是在大家居的范围之内，但是又是在不同的企业生产。如果说我们能够满足在一个整体风格和基础之上，我们大家来整合，这样的话，我们觉得不管是在终端市场还是以后在大客户市场里面，我觉得我们都可以有很大的合作。这就是我今天的感受。

　　赵龙：谢谢漆总，我觉得一个三年的企业，我刚才听了一下定单量，将近3个亿，我觉得这是一个非常让人惊讶的数字。我想提一个问题，我觉着你们企业发展速度这么快，核心的问题是什么?是勇气，是技术，是速度，是执行，到底是什么?

　　漆勇：我觉得核心力有几个方面，第一个，我觉得是一个本质的东西，就是任何企业要有一种诚信。这个诚信就包括几个，刚才我看赵博士也讲到了，企业意识。我们说的诚信，作为一个企业家或者一个生产企业来讲，它的诚信首先一个是品质的诚信。就是说你要交给客户你所承诺或者社会所要求的东西，这是一个概念。第二个诚信，就是你服务的诚信。这是我觉得这是一个企业的第一点。

　　第二点，就是营销模式的确定。前几天我们在青岛交流的时候也讲过，在现在目前我们的家具行业里面，无非就这么几种模式：第一种模式就是我们现在绝大部分企业正在做的，就是终端模式，就是对散端客户的模式，是通过我们的渠道、加盟商、卖场、直营店来做。第二种模式，就是我们现在很多家具企业，在山东也是以外贸的形式。第三个就是我们现在正在做的电商的模式。还有一个就是我们这种走批量的，与房地产合作的模式。

　　另外其实还有一种模式，就是从我们生产性企业来讲的一种模式，就是纯粹的加工企业模式。如果你要判断哪种模式是最合适的，我们通过对市场的判断，刚才我也讲过，像我们一个新企业，我们结合我们原来的一些优势和企业目前的状况，我们就确定走房地产精装修这个模式。我觉得只要你模式对了，思路对了，有其他的包括你的团队、组织架构等等东西为他服务了，你模式对了，品质有了，服务好了，你这个企业至少能生存。然后再像赵博士说的成本控制等等，这是利润的一个更高的获取。

　　赵龙：谢谢漆总。我的理解，可能我们很多的制造业在初期的时候，更关注自己的产品，更关注自己的管理。可能他的商业模式，一上来就把商业地产作为他的主攻方向，同时再接受流通领域。他是两条腿并行。我们很多家具制造企业，房地产的单是依靠经销商完成的，你这个企业可能是企业作为一个主导方向，可能它的工程单大于市场的零售单，我觉得这也是他的一个特色。就跟最近我们在北京做了一期经销商的巅峰商道，我跟经销商老板分享，这个老板叫沈总，进入家具行业四年，时间不长，但是在北京做了40家店，销售额过亿。我就让他给大家分享，为什么有的经销商15年了也做不了10个店，20年也做不了5个店。

　　最后我总结了一下，我说这是我们家具现在出现的现象，叫“资本家经销商”。因为这个人最早是深圳华强上市公司的老总，一不小心就迈进我们的行业，而且进了北京。大家都知道，北京的门槛高、成本高，但是他通过什么样的做法，他完全用资本的倒推方法，融资。因为融资的风投公司比他还专业，他就要做每一个店的盈利周期的说明，什么时候是投入期，什么时候是回报期，他花了大量的时间来做这样的工作。然后做北京的布局。这样的一个发展方向，也特别值得我们思考。我们到底是家具木匠、企业老板的思维，还是一个企业家、资本家、资源整合者的思维。我觉得这在成长过程当中，这些都能够成为我们在座各位的一个非常好的盈利发力点。谢谢漆总。