【编者按】随着终端建陶市场的不断完善，服务力与产品力逐渐成为衡量企业是否满足消费者需求的两大标准。而售后服务已成为市场竞争的关键优势……

　　在碧虎重庆九龙坡运营中心即将开业之际，《陶瓷世界》专门采访了碧虎重庆总代理刘步祥，一起分享他与陶瓷及碧虎品牌之间的故事。

　　走新零售路线关键是：

　　要把碧虎品牌推广出去

　　《陶瓷世界》：刘总，您好！听说您最近以碧虎防滑大理石瓷砖为主导品牌，推行了一套新零售营销模式？定位是极致的优品严选 好而不贵。是否可以和我们分享一下？

　　刘步祥总经理（以下简称刘总）：你好，冷老师。我在陶瓷行业做了28年，在中国陶瓷四大产区（广东、江西、山东淄博、四川威远）从业务经理一直做到品牌总经理。根据碧虎走出的成功道路结合自身经验，对当地市场进行充分调研、分析，专门打造了这个营销模式。在市场高度饱和内卷严重的情况下，怎样把碧虎品牌在当地推出去，打造成当地瓷砖王，我从以下几个方面来思考：

　　市场需求量大。目前四川、重庆地区对广东瓷砖需求量相当大，而碧虎防滑大理石瓷砖在巴蜀之地的影响力，可以给予我很大助力。

　　消费者认可。基于近几年来对市场的了解，消费者非常认可广东砖。而碧虎一直以来坚守的都是：广东制造，假一赔十。市场口碑好，消费者放心选购，已成为碧虎品牌的名片。

　　如何利用好口碑与名片？这就需要在组建团队和人选方面，慎重考虑。我的标准是：效益来自责任，态度决定未来。

　　从当下新零销路线来看，市场不缺产品，缺的是优质服务。从瓷砖板块来讲，好的品质，规范的服务才有市场。碧虎重庆九龙坡运营中心的模式——基础服务由总店提供，减轻代理商服务压力的同时，增加总店的服务效率，通过提升服务质量将品牌推广出去，这也是走新零售路线的关键之处。

　　《陶瓷世界》：碧虎防滑大理石瓷砖，产品款式多样，满足终端消费者的需求。您认为消费者最感兴趣的是什么？

　　刘总:目前碧虎防滑大理石瓷砖有上百款产品，在产品开发之前对重庆地区进行市场调研，所展示的近百款产品是能够满足整装、分销需求的。

　　从产品这块来说，碧虎为重庆当地居民带来的近百款产品都有充足库存，主要以G5超防滑瓷砖、天鹅绒、肌肤釉、1：1珍石、亮面大理石瓷砖系列等为主，常规规格一应俱全。地砖产品全系防滑，同时涵盖耐磨、防污、素色、大理石纹、质感等特点。

　　从消费者这块，经过调研，我个人感觉西部地区现在选择花色这块来说，也是趋向于沿海地区，接受了一些新的色彩，家庭装修以通铺，素色，暖色这几个方面的需求为主。

　　生意能持久靠独特的价值

　　《陶瓷世界》：瓷砖行业当下市场饱和，价格透明化，生意能持久靠独特价值，全新时代，困难与机遇并存。您认为当下市场如何突破？

　　刘总:普遍认为瓷砖行业当下市场足够饱和，但我不认为市场饱和，市场的需求还是很大的，为什么这么说呢？重庆作为中国最大的直辖市，市场存量房非常多，另外还有第二次装修，60年代的人小孩子都大了，还有80年代的人过去用夹江砖，用其他产区砖，特别是黑白灰看疲劳了，从装饰材料向功能性瓷砖的转变已成趋势，所以说二次装修重庆地区需求量也是比较大，从这个角度看，我不认为市场方面足够饱和。

　　另外从价格方面来说，市场是比较透明，但是我们在透明的基础上把利润点降低，把服务提升，这样我们也会快速地将碧虎品牌以及产品渗透到千家万户，把服务做到极致，这也是碧虎品牌一直坚守的原则，符合我的目的。

　　《陶瓷世界》：刚才听您说，您原来是在佛山陶瓷企业做营销的，应该说您在职业的发展中取得了较大的成功，为什么放弃已有的成就，而选择跨行业做经销商呢？同时又是如何成功实现这个角色转型的呢？

　　刘总:生意能持久靠独特的价值。我觉得碧虎这个品牌最吸引我的点就是它的超防滑核心技术，把防滑安全真正带给了千万家庭。从防滑的角度上面去看，现在中国趋于老龄化，再加上我们一个传统，儿孙都比较孝敬父母亲，人说：在世要孝，死了要孝，那就是家的孝。所以说很多的年轻人考虑到父母年事已高，对防滑要求是相当大的，加上我们碧虎品牌又是中国瓷砖防滑王，防滑单品冠军品牌，所以说我觉得碧虎品牌的价值是在提升。

　　我们做老板的心态和思路一定要清晰，一定要有创新。没有创新，望天收，等大环境，等大趋势，等到最后只能是打道回府，收官。否则的话，很难在市场上占一席之地。

　　一句话走自己的路让别人去想未来一定会光明的

　　《陶瓷世界》：从事陶瓷行业二十八年，您对陶瓷行业有什么样的体会？

　　刘总:在陶瓷行业摸爬滚打，从一个平方米多少片砖都不清楚的小白，做到佛山地区，包括其他一些产区的品牌操盘手、销售老总、公司副总等等一些职位，那些就不去谈同。

　　因为一句话叫干一行爱一行，天天去学，还有三分没学到，所以说学习对我们每个人来说是非常的重要。

　　我现在心，就是归零的心，从头开始，再重新来，把过去积累的一些好的方法，成功的经验，以及融合到现在年轻人的一些建议，一些思路，让我们综合起来，打组合拳，走市场，做好自己不树敌，一句话走自己的路让别人去想。

　　我坚定信心一定要把陶瓷做好，这一次在重庆，是第三次创业。这次我非常有信心，我了解过碧虎产品、运营模式和帮扶政策，对终端的开拓、稳定市场实在帮助太大了，缺少的只是我们的学习、坚持，只要把这两点做好了，想要成功并不难。

　　瓷砖行业是肯定能做的，这个是无可置疑的

　　《陶瓷世界》：您想成为一个什么样的人？

　　刘总:我想成为什么样的人，我想我已经是陶瓷行业一分子啦，目标很明确，做一个出类拔萃的，做个有思想，有方法，有很多欣赏我的人。

　　欣赏我的什么呢，创业精神，对陶瓷行业不离不弃，我总想我退休以后不做了，我躺在床上，睡觉的时候，休息的时候，都有人来咨询我，这个产品怎么样？那个产品怎么样？这个产品好不好？这个产区的产品怎么样？未来的瓷砖走向是个什么情况？跟大家共同来分享陶瓷中乐趣。

　　《陶瓷世界》：瓷砖这个行业您觉得还能做吗?

　　刘总:我觉得有人的地方，就有瓷砖的需求。陶瓷行业是一个传统的行业。永远不会被市场淘汰，被社会淘汰，刚才说了，只要有人的地方，有人生活的地方，他总要用到瓷砖。不论全屋整装，精装房，他总要用到瓷砖，这点来说，只要你方法正确了，这个行业是挣钱的行业，是能够满足市场需求的行业。

　　瓷砖的美学深度很高，但瓷砖也是耐用品。碧虎防滑大理石瓷砖，专注防滑安全100年，让行走安全渗透到千家万户。普通老百姓需要瓷砖，更需要平安，所以说瓷砖行业是肯定能做的，这个是无可置疑的。

　　既要把产品卖出去，还要把我们的服务卖出去

　　《陶瓷世界》：您觉得品牌经营好,需要做好哪几个环节？

　　刘总:针对这个问题，我觉得碧虎的经营理念值得我们参考：

　　第一个，对于碧虎企业来说，把好质量关，把质量放在首位。质量是企业生存的根本，没有好的质量，企业想在市场上有持久性，那是天方夜谭。

　　第二个，研发的过程当中，好的花色。消费者到我们营销中心、直营店去选产品，第一个是看花色，首选是花色，好的花色他能留步，并不是便宜价格他才留步，不是那么回事。你没有好的花色，你送他他都不会要。

　　第三个，瓷砖是个欣赏品，是个美学、功能性的产品。你没有好花色你的企业想生存，光有好的质量没有好的花色，好的功能，也很难以生存。

　　另外就是市场的定位。像碧虎定位防滑，守护居家行走平安，而且掌握超防滑核心科技。定位精准，洞察消费痛点，才能帮助你快速占领市场高地。

　　第四个，就是企业对代理商，对总经销商这块的服务，以及辅助的宣传产品方面的服务，这是很至关重要的。

　　第五个，企业要接纳终端市场售后的反馈，要经常不间断的走向终端去调研我们产品在市场口碑。品质、花色，以及各个方面的，把这几个环节做好。

　　我这次在重庆这边在定价是很慎重的，有句话叫做：“定价定天下”。咱们搞营销的都懂得这一点：“定价定天下”。

　　所以价格很重要，我们既要把产品卖出去，还要把我们的服务卖出去，价格还要合理。要我们千家万户的百姓都能消费得起我们优质的产品。

　　《陶瓷世界》：在经营中您目前最需要解决的是哪个环节？

　　刘总:针对这个问题来说，目前我觉得我已经做了这么多年，从终端市场到厂家、到产区，我有我的方法。我觉得最需要解决的就是这个工厂给我优质的产品，合理的价格，以及服务方面的支持。当然碧虎厂家的质量，给了我最坚定的保障。

　　《陶瓷世界》：您为什么选择加入碧虎防滑大理石瓷砖?

　　刘总:刚刚我已经跟大家分享了，两年前我在某个企业做负责人的时候，我就已经关注了这个品牌，这个品牌提出防滑王，这里面就是我一直在思考碧虎这个品牌，看他成长路线、看到花色以及市场的定位。所以这次选择碧虎的理由就是：中国老龄化群体已成趋势，防滑安全是全国消费者高度关注的问题，所以防滑砖是下一个财富风口，而能真正做到防滑安全，并做到中国瓷砖防滑王的碧虎品牌，无疑是我的首选。

　　第二个卖点就是他的品质，我仓库在选砖的时候，我自己就亲自搬过，两个人都很难搬得动，750*1500的砖，他的密度非常高，防污性能非常好。从花色方面来说也适合当下市场的需求，以及市场走向。所以说他市场的定位也不高，这个产品能够走进千家万户，让我们运作起来得心应手一些，说白了，就是用好的产品，好的品质去跟别人竞争。我不跟别人竞争价格，因为市场不缺砖，缺的是服务、缺的是品质，缺的口碑。加上碧虎拿了这么多的荣誉，拿了这么多的专利，所以说我选择碧虎我的路走对了。

　　《陶瓷世界》：您希望碧虎这个品牌未来是一个什么样的品牌？

　　刘总:我希望碧虎这个品牌，未来不断的扩大走出国门，从领跑超防滑赛道到成为整个行业的领头羊。

　　感谢冷老师，感谢冷总！

　　《陶瓷世界》：也非常感谢刘总在百忙中接受我们的采访。感谢刘总的分享！

　　采访手记：中国陶瓷行业近40年来的发展离不开全国经销商的信赖与支持，为展现经销商风采，《陶瓷世界报》特推出重庆碧虎经销商刘总专访。面对一个从事陶瓷销售28年的优秀代表，回顾他的创业历程，聆听他的真实心声，了解不同渠道市场开拓的亮点与优势，为渠道开拓带来更多思考与借鉴。

　　重庆未来必将深度参与全球经济合作与竞争，并在全球地缘政治格局中扮演极其重要的角色。因此，从这个意义上可以说，重庆成为全球城市将是历史必然。

　　与此同时，未来新兴国家的中心城市就是世界中心城市，中国的中心城市，就将是世界中心城市。毫无疑问，身为国家中心城市的重庆，已经迈出“进击”全球城市的第一步。

　　所以刘总选择重庆作为第三次创业的基地，可谓高瞻远瞩，独具慧眼。在此，我们也恭喜刘总喜获佳绩，同时也感谢他精彩的分享，祝愿碧虎重庆九龙坡运营中心旗舰店生意一路红红火火，日进斗金。未来，碧虎重庆刘总及其分销商们将携手并进，共创辉煌灿烂的明天。