在全国家居建材行业整体不明朗的情况下，日前，北京一家装公司的家居建材馆高调开张，不仅将设计和风格展示做到充分，更开起了几十个中高端建材品牌的专业卖场，与装饰设计一唱一和。家装公司代卖建材，这在业内已经不是新鲜的事情，很多装修公司虽然没有开上规模的卖场，但也和建材商家有广泛合作，家装公司开设建材馆是否能给消费者带来好处，建材商家和装饰公司又是怎么合作的，这样的模式会不会长期发展？近日，记者采访了多位专业人士。
★优点：建材销售多了一个渠道消费者更省时省力
家装公司开建材馆，使建材商又多了一个销售渠道，而经过近几年的发展，双方合作的模式也日渐多样。记者了解到，目前主要分为三种类型，一是主材代购，也就是家装公司集结了一批建材商，给家装公司的业主提供更多的附加服务，比如龙发装饰等；第二种类型是套餐服务，也就是告诉业主会在单位面积内消费什么建材产品，让业主对整体消费有明确的总结；第三种类型是家装公司自行开厂生产建材或是拿下某种建材产品的总代理，东易、科宝等全都是这种模式。客观的讲，家装公司开建材馆是家装公司给业主提供的附加服务，免去了业主跑市场和对比产品所花的精力。
★缺点：产品类型单一“主材代购”无法发展壮大
家装公司开了建材馆，表面上看是双赢的局面，但是业内却有不同的声音。记者走访了几个家装公司开的建材陈列馆，总体的感觉是产品类型不够丰富，有的建材产品只有一两种。峰光无限总经理由峰分析认为，目前不少家装公司都采取了主材代购，虽说增加了附加服务，但首要问题是不能给客户提供更多类型的产品。“就算家装公司提供的建材类型再多，也没有大型的卖场多，消费者看完建材馆之后，总是还想看看卖场里的产品，这是大部分消费者的选择！”
由峰认为，家装公司不是生产商，而是一个协调和集结商，对产品本身的品质缺乏控制力。“一块瓷砖，做成什么颜色，烧制的温度这些指标，家装公司是无法控制建材商的，但是一旦装修出了问题，消费者首先找的不是建材商，而是家装公司。正是由于这些原因，家装公司开的建材馆运作得都比较辛苦。”
“套餐”模式优惠难落实装修风格难实现
家装公司开建材馆第二种模式就是“套餐”模式。东易日盛总经理朱石友认为，“套餐”模式的出现，是家装公司开建材馆模式的创新，因为它直接告诉了消费者你应该花多少钱，让消费者有了全盘安排，最早是北京的公司推出了这种新模式，并且迅速成长立足了市场，之后，有很多家装公司纷纷效仿。
据记者了解，西安也有多个家装公司推出了套餐服务，但是这种套餐服务也在运作中出现了问题：首先“套餐”最大的卖点就是便宜，2万多块钱就可以连工带料带主材，但是实际上给消费者提供的多是非常廉价的产品，真正落实到消费者那里基本上是行不通的。假如消费者要求换，换就得补价差，这样“套餐优惠”就无法真正实现，只会变成一个吸引人的噱头。另外一个问题是，按照套餐模式，基本无法形成装修风格，这和业主日渐提高的审美品位也不相符。
第三种模式也是科宝、东易的模式，家装公司自己生产建材产品，形成产、销一条龙。这样，就克服了主材代购难以对建材商形成控制力的问题，但是这种模式对家装公司的要求比较高，没有一定规模是难以实现的，而且这种模式投资比较大，经营的风险也就大。
★问题：设计师“回扣”风盛行抑制建材馆发展
尽管三种模式都遇到了发展问题，但是从市场发展前景分析，有很多业主都希望家装公司全包，做到省心方便，所以尽管运作辛苦，但是仍有潜力。业内人士强调，要发展壮大必须剔除设计师吃回扣这个行业潜规则，正是因为回扣风盛行，建材馆提供的建材产品价格并不比卖场便宜，有的甚至比卖场贵。
一位不愿透露姓名的业内人士说，作为家装公司，非常愿意给消费者提供便宜的产品，但是建材商因为要给设计师回扣，所以不愿意给家装公司更低的优惠。“西安和北京等一线城市不同，北京市场大竞争激烈，一款产品会有多家代理商，为了发展产品渠道，代理商会给家装公司更低的折扣，设计师的影响并不大；西安市场就不同，一款产品的代理商基本只有一家，为了销售立竿见影，代理商更喜欢给设计师丰厚的折扣，这样直接导致家装公司建材馆内的产品价格低不下来。没有竞争力的价格，就很难在市场上拥有持续的竞争力，而设计师吃‘回扣’是一个普遍的现象，很难在短期内改变。”
★期望：规模更大的家装企业整合建材商
事实上，很多家装公司都非常想提供给消费者整体的家居服务。朱石友告诉记者，作为家装从业人员，都非常希望家装业能出现国美、苏宁这样的企业，只有建材的量做大了，才具备了和建材商博弈的可能，才能把价格压下来，将实惠真正返给消费者，但是真正要实现还不现实。“家装企业和一般的生产销售企业不一样，不仅要有生产环节如水电、施工等，还有设计、服务和销售，是一个综合性的服务工作，毛利润只有30%，这和别的很多企业百分之六七十的利润相比，先天就受到了限制，再受到设计师回扣等诸多因素的影响，家装公司很难拥有庞大的资金支持和发展空间。”
家装公司涉足建材模式多样，而一些建材家居卖场也在涉足家装。究竟哪一种模式更好？业内的一种观点是，走专业化的道路才是正道。家装公司最根本就是施工和设计，因为精力是有限的，如果过多地涉及了建材销售，施工如何控制，工艺如何把握，这些问题势必就会分掉精力，很可能出现的情况是建材卖得不好不坏，而原本的施工和设计却丢掉了，长期发展下去，家装企业的竞争力是很难提高的。所以，模式的转变和发展，必须要贴近市场的实际，究竟该如何发展，还得大家仔细思量。
★优点：建材销售多了一个渠道消费者更省时省力
家装公司开建材馆，使建材商又多了一个销售渠道，而经过近几年的发展，双方合作的模式也日渐多样。记者了解到，目前主要分为三种类型，一是主材代购，也就是家装公司集结了一批建材商，给家装公司的业主提供更多的附加服务，比如龙发装饰等；第二种类型是套餐服务，也就是告诉业主会在单位面积内消费什么建材产品，让业主对整体消费有明确的总结；第三种类型是家装公司自行开厂生产建材或是拿下某种建材产品的总代理，东易、科宝等全都是这种模式。客观的讲，家装公司开建材馆是家装公司给业主提供的附加服务，免去了业主跑市场和对比产品所花的精力。
★缺点：产品类型单一“主材代购”无法发展壮大
家装公司开了建材馆，表面上看是双赢的局面，但是业内却有不同的声音。记者走访了几个家装公司开的建材陈列馆，总体的感觉是产品类型不够丰富，有的建材产品只有一两种。峰光无限总经理由峰分析认为，目前不少家装公司都采取了主材代购，虽说增加了附加服务，但首要问题是不能给客户提供更多类型的产品。“就算家装公司提供的建材类型再多，也没有大型的卖场多，消费者看完建材馆之后，总是还想看看卖场里的产品，这是大部分消费者的选择！”
由峰认为，家装公司不是生产商，而是一个协调和集结商，对产品本身的品质缺乏控制力。“一块瓷砖，做成什么颜色，烧制的温度这些指标，家装公司是无法控制建材商的，但是一旦装修出了问题，消费者首先找的不是建材商，而是家装公司。正是由于这些原因，家装公司开的建材馆运作得都比较辛苦。”
“套餐”模式优惠难落实装修风格难实现
家装公司开建材馆第二种模式就是“套餐”模式。东易日盛总经理朱石友认为，“套餐”模式的出现，是家装公司开建材馆模式的创新，因为它直接告诉了消费者你应该花多少钱，让消费者有了全盘安排，最早是北京的公司推出了这种新模式，并且迅速成长立足了市场，之后，有很多家装公司纷纷效仿。
据记者了解，西安也有多个家装公司推出了套餐服务，但是这种套餐服务也在运作中出现了问题：首先“套餐”最大的卖点就是便宜，2万多块钱就可以连工带料带主材，但是实际上给消费者提供的多是非常廉价的产品，真正落实到消费者那里基本上是行不通的。假如消费者要求换，换就得补价差，这样“套餐优惠”就无法真正实现，只会变成一个吸引人的噱头。另外一个问题是，按照套餐模式，基本无法形成装修风格，这和业主日渐提高的审美品位也不相符。
第三种模式也是科宝、东易的模式，家装公司自己生产建材产品，形成产、销一条龙。这样，就克服了主材代购难以对建材商形成控制力的问题，但是这种模式对家装公司的要求比较高，没有一定规模是难以实现的，而且这种模式投资比较大，经营的风险也就大。
★问题：设计师“回扣”风盛行抑制建材馆发展
尽管三种模式都遇到了发展问题，但是从市场发展前景分析，有很多业主都希望家装公司全包，做到省心方便，所以尽管运作辛苦，但是仍有潜力。业内人士强调，要发展壮大必须剔除设计师吃回扣这个行业潜规则，正是因为回扣风盛行，建材馆提供的建材产品价格并不比卖场便宜，有的甚至比卖场贵。
一位不愿透露姓名的业内人士说，作为家装公司，非常愿意给消费者提供便宜的产品，但是建材商因为要给设计师回扣，所以不愿意给家装公司更低的优惠。“西安和北京等一线城市不同，北京市场大竞争激烈，一款产品会有多家代理商，为了发展产品渠道，代理商会给家装公司更低的折扣，设计师的影响并不大；西安市场就不同，一款产品的代理商基本只有一家，为了销售立竿见影，代理商更喜欢给设计师丰厚的折扣，这样直接导致家装公司建材馆内的产品价格低不下来。没有竞争力的价格，就很难在市场上拥有持续的竞争力，而设计师吃‘回扣’是一个普遍的现象，很难在短期内改变。”
★期望：规模更大的家装企业整合建材商
事实上，很多家装公司都非常想提供给消费者整体的家居服务。朱石友告诉记者，作为家装从业人员，都非常希望家装业能出现国美、苏宁这样的企业，只有建材的量做大了，才具备了和建材商博弈的可能，才能把价格压下来，将实惠真正返给消费者，但是真正要实现还不现实。“家装企业和一般的生产销售企业不一样，不仅要有生产环节如水电、施工等，还有设计、服务和销售，是一个综合性的服务工作，毛利润只有30%，这和别的很多企业百分之六七十的利润相比，先天就受到了限制，再受到设计师回扣等诸多因素的影响，家装公司很难拥有庞大的资金支持和发展空间。”
家装公司涉足建材模式多样，而一些建材家居卖场也在涉足家装。究竟哪一种模式更好？业内的一种观点是，走专业化的道路才是正道。家装公司最根本就是施工和设计，因为精力是有限的，如果过多地涉及了建材销售，施工如何控制，工艺如何把握，这些问题势必就会分掉精力，很可能出现的情况是建材卖得不好不坏，而原本的施工和设计却丢掉了，长期发展下去，家装企业的竞争力是很难提高的。所以，模式的转变和发展，必须要贴近市场的实际，究竟该如何发展，还得大家仔细思量。
吴磊
