重装饰轻装修 家纺时尚化营销趋势的思考

　　随着近年来家居业“重装饰，轻装修”的潮流，家用纺织品越来越由实用性的作用提升到装饰性的作用，家纺行业被前所未有的“激活”了，增量空间会变大。

　　此时，家纺消费的关键驱动力正在发生转变：家纺产品的主要价值正由就寝御寒功能转向美化居家的软装璜功能。

　　美化家庭环境、舒心、强化品味的功效逐渐发挥出来。

　　这就要求家纺与住房的装潢风格、布置匹配，以符合顾客的高层次消费习惯。

　　这种趋势下，也可以看出，家纺的发展，是生活质量提高的标志，也是生活品味和身份体现。

　　所以，此时家纺行业可能会出现一个转变：

　　从“人无我有”变成了“从有到优”。

　　这个“优”主要体现五个方面：

　　1、细分领域，更优更专业

　　行业开始分门别类，一些诸如“婚庆家纺”、“喜庆家纺”、“艺术家纺”等子品类涌现，快速成为分化市场第一品类，抢占细分市场头把交椅。

　　现在谁是婚庆家纺第一品牌？谁是艺术家纺第一品牌？谁都没有概念，没有认知就意味着存在巨大的市场机会。

　　2、时尚优化：好的产品设计

　　家纺如同家居的衣服。不同的款式展示不同的心情、品味和气质。

　　正如人不满足天天穿同样的衣服。家庭也不会满足常年同样的色调，定期给家庭打扮一下，换一换不同的窗帘、床品，用流行的色彩装点家庭，仿佛一下子又有新家的感觉，这能够促进家庭的和谐气氛，提升幸福指数。

　　毕竟，人没有可能总装修新家，但却可以软装饰新家。让家纺时装化，这会是一个潮流，也是人们生活水平提高后的必然消费趋势。

　　我曾经给一家纺企业做咨询时，曾建议他们家纺按套餐化方案转移。窗帘一系列分四季，床品和其他相关配套品也一样，这样，就最大化顾客单次购买金额。

　　我当时给他们销售人员培训时还开句玩笑，你们以后可以顾客（女性）说，“你们可以每个季度换一种感觉，以至于老公明明就一个家，却有每年都有回四次不同家的感觉。进一步延伸，明明一个老婆，却好像娶了四个。男人的心情就不一样。你就属于小四，比小三更懂品味，更有感觉。”

　　3、营销模式优化

　　既然是时尚化，就要考虑时尚化的营销。当然，如果你有钱，请明星代言人最好不过。明星代言是最好的广告，当然你得请好，请恰当。因为明星的放大作用不言而喻。能够将时尚化的感觉转移到你品牌的感觉。

　　比如你请一个明星，明星的微博粉丝如果有100万。

　　你们只需在微博上做一些时尚化的有奖传播活动，你的品牌就可以在最短的时间内由百万人的感知。只要做的有特色，还会形成二次甚至多次迭代传播。

　　4、赢利模式优化

　　好的赢利模式，以前可能通过加盟店迅速扩张渠道、进行跑马圈地等。现在再这么做不是不可以，只是稍微有点out。

　　凡客诚品能够在网络卖衬衫成功，你凭什么不能走电子商务路线卖家纺领先？

　　开一家家纺装饰公司怎么样？直接走进家庭，提供家纺整体解决方案。反正你卖窗帘，你也得去给人家测量，为什么不一网打尽，把这个家庭所有的家纺需求都给解决了呢？今年的需求、明年的需求，电子商务好跟踪，能够基于客户的终身价值来运作。这背后有很好的赢利模式可以设计和挖掘。

　　5、规模优化

　　这个当然是进入成熟阶段：此时要求从优到大。这个“大”，是规模大、资本大、模式大、品牌大：

　　（1）规模为大，凭借规模优势降低成本，才能够产生吸引力。京东商城就是如此；

　　（2）资本为王，家纺行业企业要扩张有很多成本，库存占款再加上营销的费用和打造品牌的费用，此时，如果仅仅依靠自有资本，发展速度慢。运用资本的力量，势在必行，最早引进资本力量的家纺企业，必将成为家纺行业的领导品牌。

　　（3）赢利模式

　　创新的企业将占据优势地位，电子商务是你撼动其他实体领军品牌的机会。你的市场消费人群能够快速扩展至全国。

　　（4）品牌为大，走在前列的领导品牌，将有机会展开其多品牌战略，逐渐将各子品牌的触角延伸到专卖、超市、批发、酒店、网络直销等各个领域，最终构建领导品牌的家纺王国。最终可通过系列的品牌传播活动，不断为品牌注入价值元素，实现品牌溢价。

　　总之，家纺时尚化营销一定是一个趋势，对于家纺业后进品牌，你是按照传统的营销方式奋力猛追，还是锁定趋势开展一场营销革命呢？值得从业者仔细思考。

　　（来源：21世纪网）